Bonjour et bienvenue sur mon blog. Je m'appelle Sacha Sicard, je suis professeur permanent de marketing à l'Idrac Paris.

Vous trouverez sur ce site des billets d'humeur à vocation geek et marketing mais aussi des réactions par rapport à l'actualité, des dossiers faits par mes brillants étudiants et encore des suggestions musicales et des pubs amusantes.

Bonne lecture !!!

Les zombies sont de retour

Pour les quadras de ma génération, le mot zombie évoque souvent un navet inoubliable du cinéma d’épouvante et gore : les zombies.

Et bien figurez vous que les zombies sont de retour mais sur ? oui, allez, sur ? sur le ? Sur le net bien sûr. Un société de surveillance et de sécurité à découvert qu’un réseau nommé « zombie » a récemment infesté plus de 75.000 machines dans le monde grâce à Zeus, non pas le dieu grec, mais un trojan ou cheval de Troie informatique.

Le réseau en question aurait déjà accumulé plus de 75 Go de données des machines infestées, soit une moyenne de 1 Mo par machine répartis sur environ 2500 société et administrations.

Alors, les zombies sont de retour ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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Google se retire de Chine

Google justifie son retrait de la Chine pour des allusions à une possible malveillance des dirigeants.

La vie privée serait épiée, surveillée, les emails lus… Bref, Google ne trouve pas cela très sport…

Mais est-ce la vraie raison ? Car on sait bien que Google a subi un échec commercial chez la nation la plus prometteuse en développement de business. Son concurrent chinois, Baidu, généré 3 à 4 fois plus de parts de marché.

Pourquoi ? Il semblerait que ce soit parce que ce dernier ait mieux intégré d’un point de vue informatique la culture chinoise mais encore, et là c’est plus inquiétant pour Google, que ses ingénieurs soient capables de produire des algorithmes mathématiques plus puissants que les américains.

Le match US / Chine s’annonce de plus en plus serré sur le terrain économique, surtout si l’on sait que l’année passé la Chine à acheté plus d’automobile que le pays qui vit naître le Fordisme.

Si vous rappelez de l’excellent livre paru en 1973 d’Alain Peyrefitte, « quand la Chine s’éveillera », rappelez vous aussi que le titre n’est que le début d’une phrase qui commence se termine par « le monde tremblera ».

Et vous, à votre avis, pourquoi Google se retire de Chine ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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Les constructeurs automobiles ne sont pas les champions du CRM

Selon une récente étude de BearingPoint et MultiM/IT sur presque 20 marques en Europe, montre que les enseignes ne sont pas très réactives par rapport aux demandes de leurs clients et prospects.

Quelques résultats de l’étude : 44% des demandes de brochures restent sans réponse passé une semaine, les demandes d’essai sont ignorées pour plus de la moitié d’entre elles et près de 65% d’entre elles sont toujours ignorées après quatre jours.

Aucune marque ne semble ressortir du lot.

Alors, autant vous dire que je suis très étonné car par expérience professionnelle, je sais que les constructeurs pratiquent assidument le CRM. Oui, mais au niveau des direction marketing des sièges pan-européen ou nationaux voire régionaux mais pas au niveau local : le point de vente.

Hors, structure de la distribution automobile n’est pas assurée en majorité par des salariés mais par des concessions (droit de vente ou de représentation d’une ou plusieurs enseignes). Les demandes drainées par le CRM et notamment les sites web, sont renvoyées directement sur les points de vente concernés.

Alors les directions marketing accumulent des stats clients mais en trouve pas encore de stats de transformation en amélioration. Je suis certain d’une meilleure animation du réseau, avec des objectifs clairs de qualité de service (QoS) devrait permettre une amélioration de la transformation.

Le problème est que le lien de subordination entre le point de vente et le siège est de nature purement commerciale, que les re-négociations sont difficilement envisageables pour obtenir des SLA ou service level agreement. En clair, contractualiser la qualité de service avec des boni mali financiers.

Pour corroborer mes dires, il serait intéressant d’avoir des tris croisés sur les résultats de qualité de service sur le type de lien entre la marque et son point de vente : réseau en propre (salariés) ou « simple revendeur ». Un petit calcul de Khi² (n’est-ce pas Mr Amir Louizi ;-) et on serait fixés.

Et vous, vous pensez aussi que les constructeurs automobiles ne sont pas les champions du CRM ?

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Comment faire pour que vous lecteurs vous aiment ?

Joel Book, dans un récent article, évoque la problématique de la fidélité des lecteurs des listes de diffusion.

On s’inscrit tous mais on ne lit pas toujours, pas vrai ?

Il propose donc un plan en 5 points :

1.    Exprimez de la gratitude envers votre public dès le début de votre relation : la notion de « welcome mail » avec un petit merci est du plus bel effet alors que moins de 50% des sites généralisent cette pratique

2.    Intéressez-vous à vos lecteurs : apprenez à connaître leurs préférences, leurs attentes

3.    Laissez-les s’exprimer et même faîtes en sorte que se soient eux qui prennent le plus la parole

4.    Repérez et animez vos fans, ils ont en général un pouvoir d’influence fort (prescripteur)

5.    Développez un espace « privé » : l’idée est de personnaliser un espace pour se démarquer des RSN comme Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn…

J’aime particulièrement le point 5 car je suis convaincu de l’intérêt d’une stratégie multi-niveau en termes d’espace social. Un espace ouvert à tous comme Facebook par exemple, mais un espace « premium », VIP pour justement valoriser la marque et l’entreprise et impliquer davantage les clients.

Et vous, vous savez comment faire pour que vous lecteurs vous aiment ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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Michael DELL, modèle de business et de réussite

Michael DELL est aujourd’hui un des plus gros milliardaires de la planète (12,5 milliards d dollars, 25^ème place selon Forbes).

Un parcours atypique : arrêt des études à 19, création de l’entreprise Dell avec seulement un millier de dollars gagné par un job étudiant classique : la vente d’abonnement à des revues (OFUP par exemple en France).

Mais il a en tête un business model parfait, basé sur :

-      Zéro stock

-      Fabrication uniquement à la commande

-      Stratégie de prix agressive

Alors, Michael DELL, modèle de business et de réussite ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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Le Whuffie factor

Je n’ai pas dit le fear factor mais bel et bien le Whuffie factor.

Tout commence avec une nouvelle de science fiction de Cory Doctorow qui mets en avant un sorte de capital social, de monnaie éphémère, que possèdent les êtres humains : whuffie.

Ce capital évolue en fonction de vos comportements. Si par exemple, vous bousculez quelqu’un dans la rue sans vous excuser, vous perdez des points.

Ce concept a récemment été repris par Tara Hunt sous le nom de Whuffie factor. L’idée de Tara Hunt est simple : par l’existence même de la e-réputation, les entreprises ont intérêt à surveiller leur propre réputation. Et pour cela, elle peuvent utiliser une notion de capital social, le capital sympathie du web, bref, en e-mot, le Whuffie factor.

Une association à but non lucratif, la Whuffie bank, a même vu le jour. Le principe est simple : proposez aux entreprises ou aux personnes d’évaluer leur action sociale via les RSN pour leur attribuer des Whuffies. Comme dans le roman, selon les activités en cours, le montant monte ou baisse. Puis, il est proposé de transformer ce capital virtuel en donnant des l’argent réel à des personnes ou des services le méritant.

Il serait intéressant de voir si l’on peut trouver des analogies entre la capital marque et le Whuffie factor ou de voir dans quelle mesure le Whuffie factor fait partie du capital marque.

Et vous, vous connaissez le Whuffie factor ?

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E-réputation de l’entreprise

La e-réputation est la réputation que l’on trouve sur vous grâce aux outils du web 2.0 et tout particulièrement les réseaux sociaux.

Le client est de plus en plus le prescripteur, selon son avis, une personne peut décider de changer de marque ou de produit. En 2006 (je n’ai pas réussi à avoir les chiffres), selon une étude Ipsos, près de 39 millions de commentaires ont influencé des consommateurs (dans le sens achat et non achat).

La notion de e-réputation fait alors fureur lorsque explosent les RSN (cf. article précédent). Nombre de conseils en réputation numérique fleurissent aussi sur ce nouveau buzz.

L’essentiel pour une entreprise est d’écouter ce que disent ces clients. Idéalement, elle doit être à l’origine en racontant une partie de son histoire (principe du story telling) et en proposant aux internautes, fans et clients de raconter la suite et de participer. Le P de participation, est une des clés du mix du marketing d’aujourd’hui.

Des outils se développent aussi sur le sujet.

A mon sens tout cela est une question de positionnement. Il faut contrôler l’image que l’on veut que les clients aient. Et il faut que ce positionnement voulu, soit le même chez le client, donc il faut que le positionnement voulu soit le même que le positionnement perçu. Je vais plus loin, il faut mettre le client au centre du système et donc il faut peut-être se demander quel est le positionnement attendu par le client. Et en faire, si c’est cohérent, le positionnement voulu qui du coup sera le positionnement perçu.

Plus que jamais, la notion d’écoute (active) est au centre du débat. Comme je le répète inlassablement, « parle à ton client !!! ».

Selon une rédente étude, les « grands patrons » des grandes entreprises s’intéressent à la e-réputation mais priorité (44%) à leur propre image (donc influence sur le cours de l’action…) avant d’écouter les clients 39%)…

Et vous, vous vous souciez de la e-réputation de votre entreprise ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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Pour ou contre le personal branding ?

Le personal branding est très à la mode en ce moment. Ce « marketing de soi », consiste à se considérer comme une marque à part entière (certains auteurs parlent parfois de self-marketing).

Le « moi » devient donc un produit qui va être mis en avant par les différents leviers d’actions marketing permettant la création d’une véritable marque de fabrique personnelle.

Nombreux auteurs, et je partage leur avis, insiste sur le fait qu’il faut bien se connaître soi-même (gnoti seotum disait Platon…). Ensuite, il faut se faire connaître et enfin, gérer sa réputation sur le web mais aussi off-line.

La viralité permise par les réseaux sociaux mais aussi les nouvelles pratiques de recrutement (recherche de candidats via les sites type viadéo, linkedin par les DRH, post de CV par les candidats, vérification de réputation…), bref, les réseaux sociaux numériques (RSN) sont pour le management et les RH un nouvel outil à prendre en considération.

Kaplan Mobray, dans son ouvrage « The 10ks of Personal Branding: Create a Better You », a mis en avant dix principes clés que j’ai essayé de traduire du mieux que possible :

1. Savoir se connaître

2. Savoir sur quoi on veut être connu

3. Savoir comment être consistant

4. Savoir comment accepter les échecs (partie intégrante de la construction)

5. Savoir comment communiquer ses propres caractéristiques

6. Savoir comment créer ses propres opportunités

7. Savoir comment et maîtriser l’art de la connexion

8. Savoir que le silence n’est pas une option

9. Savoir connaître ses attentes et non ses limitations

10. Savoir pourquoi et savoir ce que vous faites aujourd’hui et ce que vous ferez demain

Pour ma part j’insiste sur le point 1, donc bien se connaître et à ce sujet il est important de définir dès le départ le périmètre réel ou virtuel de sa marque personnelle : c’est ma civilité ou bien un avatar ? Ou bien les deux…

Certains préfèrent être discrets, voire préfèrent se cacher. Le problème est qu’il faut maîtriser SA vérité, je n’ai pas dit LA vérité, nuances… Parlez de vous avant que d’autres ne parlent de vous. Et puis, surtout si vous avez un « sosie » patronymique, vous avez tout intérêt à vérifier que cet homonyme ne risque pas de faire tache sur vous. Et franchement avec linkedin et viadeo vous ne risquez rien. Pour Facebook, c’est plus complexe, pensez à bien verrouiller le public et le privé, certains photos se monnaient très chers…

Bref, c’est le concept de e-réputation appliqué à sa propre personne. Et au fond, c’est une question de positionnement de soi dans l’environnement virtuel et réel, d’où l’intérêt de savoir se demander quelle est sa propre valeur ajoutée.

Alors pour ou contre le personal branding ?

Sacha Sicard - Core Professor of Marketing – Professeur de marketing

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